作者 | 叶曼至
2025年秋天的第一顿大闸蟹，已经陆续上桌了。
9月26日，阳澄湖大闸蟹正式开捕。时代财经从养殖户处了解到，得益于核心产区无灾害性天气影响，今年阳澄湖大闸蟹的产量、质量较往年更好。
据苏州工业园区发布，预计今年全年阳澄湖大闸蟹产量在1.035万吨左右，去年约为9000余吨。其中围网养殖区面积1.57万亩，产量1550吨左右。开捕后，首批成熟大闸蟹约2000吨将于9月下旬至10月上旬上市；后续10月中旬至11月中旬有6000吨左右上市，11月下旬至12月有2000吨左右上市。
“今年是阳澄湖的丰收年，大闸蟹肉质肥美，蟹黄也很饱满，开湖那天在场所有人都乐开了花。”阳澄湖大闸蟹养殖户李瑞说。
而在各大电商平台和线下商超，大闸蟹也早已上架。其中，京东发起百亿大闸蟹补贴，限时1元抢购大闸蟹活动；叮咚买菜则在9月中旬就上线山东黄河口大闸蟹和来自高海拔地区的青藏高原大闸蟹等，售价在12.9元～49.9元之间；盒马也布局多湖区产地，增加了新疆大闸蟹、东北大闸蟹、黄河口大闸蟹。
不过，不少从业者对时代财经透露，今年销售的折扣战已经提前到来，商家大规格闸蟹销量也不如从前。
其中，一种公蟹规格最多长到2两、母蟹长到1两半的小型大闸蟹（也被称作“网兜蟹”）走俏。据了解，这类公蟹批发价为每500克28元，单只成本不足6元。
而据北京商报，盒马蟹品类采购负责人表示，今年大闸蟹的价格预计比去年便宜至少10%，“因为产量上来了”。
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蟹卡销售火爆，有人一天卖8万元
国庆假期和中秋节临近，加上大闸蟹丰收，今年的蟹卡销售旺季提前。
李瑞养殖阳澄湖大闸蟹已有7年，其承包的养蟹基地每年产出大闸蟹可达2.4万～3万只，“从早上五点起，我的手机消息提示音像放鞭炮一样响个不停，最忙的时候，我同时要回复二十多个客户的咨询，连喝口水的时间都没有。”
阳澄湖开湖当天，李瑞的蟹卡销量比去年开湖当天翻了近两倍，一上午就卖出了200多张，当天的蟹卡销售入账超8万元。
平时做演唱会黄牛的Tony，每年中秋前后也会售卖蟹卡。9月28日，他亦明显感受今年蟹卡销售热度。他向时代财经透露，自8月下旬上线以来，累计已经出售超700张，在阳澄湖开湖当天售出约80张，“一般都是企业预定，一个订单几十张蟹卡。这个月有人一次性定了30张1200元的蟹卡，要用来送给公司客户。”
“以往很多外地客户在开湖当天都是观望，但今年客户都果断下单，阳澄湖开湖当天东北地区的蟹卡订单就接了30多单。”Tony直言。
在电商平台上，品牌蟹卡的销量也大幅增长。天猫数据显示，今年蟹卡销售旺季提前，8月31日至9月2日大闸蟹超级品类日期间，蟹卡、蟹券销量较去年农历同期上涨13倍。
时代财经搜索发现，蟹太太品牌的大闸蟹礼券产品在淘宝、小红书、拼多多平台销售均名列前茅。截至9月29日，一款折后价约为266元的大闸蟹礼盒（包含4两的公蟹和3两的母蟹，各4只），已累计出售超3万件。
在抖音平台，阳澄生活品牌的抖音旗舰店内，销量最好的是一款售价358元的9669型蟹卡产品（包含4.7两的公蟹和3.7两的母蟹，各4只），已累计出售超7万件。蟹状元抖音官方旗舰店，售价328元的728型（包含3.2两的公蟹和2.2两的母蟹，各5只）大闸蟹蟹券，累计已售超3万件。
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大蟹不好卖了，利润也没去年高
大闸蟹销售行情提前，或也和丰收季的低价竞争有关。
面对大闸蟹产量增长，为了先一步抢夺更多的消费者，大闸蟹商家们的折扣力度在加大，以求“以价换量”。
李瑞称，不同于经销商与市场关系更近，养殖商的供需关系、客户群体和人工成本相对稳定，所以螃蟹和蟹卡的定价一般也比较固定。但今年产量激增，同行给出了更低的价格，这也倒逼着他在折扣上放宽。
他透露，“今年购买10张蟹卡可减免80元，15张减免100元，而去年同等情况仅减免50元和70元。虽然销量上去了，但利润率确实在下降，和去年相比下滑了10%左右。”
“定10张蟹卡可以打个8折，20张的话直接打7.5折，往年买10张最多打个9折。”Tony透露，今年新客数量没什么增长，老客户的需求量基本持平，这也意味着，今年Tony的蟹卡、蟹券生意竞争压力更大。Tony坦言，如果利润空间进一步压缩，不排除会缩减蟹卡业务规模。
在电商平台，促销力度更为激进。以淘宝平台为例，时代财经对比多家头部螃蟹品牌蟹卡、蟹券销售价格数据发现，今年9月，大闸蟹蟹卡券平均折扣率为标价的6.8折，低于去年同期的7.5折；蟹太太、苏湖港等头部品牌的“买三送一”“买六送二”活动成为常态。
值得一提的是，许多从业者感受到，终端市场客户的预算缩减，对价格的敏感度也在变高。李瑞称，在同行放出更低价格的时候，自己也流失了一部分客户。
陈辰是阳澄湖大闸蟹的二级供应商，从养殖户受众拿货分销。他发现，今年大规格的蟹没那么好卖了。“前两年大家送礼还会流行送大蟹，会刻意挑选5.0两～6.0两的公蟹，4.0两～5.0两的母蟹购买，但今年大家消费都比较克制，预算普遍收紧。”
陈辰透露，今年他手上的企业客户，采购预算平均降低了20%左右，“很多客户直接要求将原定的大规格订单改为中规格。”
李瑞深有同感，尽管销量有所上涨，但其所售卖的蟹卡平均客单价从去年的600元左右降至450元，“买大蟹的人确实少了。”大闸蟹的销售能否持续强劲，李瑞也不确定。
9月29日，凌雁管理咨询首席咨询师林岳对时代财经表示，“今年的产量比较大，商家们都提前降价抢市场，大闸蟹的价格在后期也有可能进一步降低。另外，如果前期发售蟹卡过多，又或会导致后续兑换压力大。”
（应受访者要求，李瑞、Tony、陈辰皆为化名）